Webinar - det markedsstrategien din mangler

Da må du få webinar inn i markedsstrategien din med en gang - og det er det mange grunner til. Bli overbevist om at webinar er noe du bør satse på, og få oversikt over alt som skal til for å planlegge, gjennomføre og følge opp et webinar.

Webinarer og online kurs er den markedsaktiviteten som har gitt aller best resultater for B2B-aktører i 2021, i følge den årlige B2B-rapporten fra Content Marketing Institute. Hele 58% av respondentene i denne undersøkelsen sier at webinar har produsert de beste resultatene.

Det er også slik at 59% av toppledere sier at de foretrekker å se en video framfor å lese en tekst. Og det er jo ofte disse personene du har behov for å påvirke, til syvende og sist.

Ved å arrangere et webinar får du muligheten til å vise hva slags kunnskap og ekspertise bedriften din sitter på, noe som vil skape tillit og en relasjon med dem som deltar. I tillegg vet du at alle som har meldt seg på webinaret har gjort det av fri vilje, og derfor er de mest sannsynlig interessert i det du har og si, og at du følger dem opp med en prat i etterkant.

Webinar er en aktivitet som feeder salgsavdelingen din med leads og e-postadresser som allerede aktivt har vist en interesse. Etter et webinar kan selgerne ta kontakt med deltakerne og høre hva de synes om webinaret. Det er en ypperlig åpning til å slå av en prat som ikke først og fremst tar utgangspunkt i at du skal selge noe.

Med et webinar får du folk til å se og høre på deg i 30-60 minutter. Verdien av å holde på oppmerksomheten til målgruppen i såpass lang tid er mye høyere enn en kort teaser video på Facebook. Det er større sannsynlighet for at de vil huske bedriften din når de velger å bruke så mye tid sammen med deg, enn med andre markedsaktiviteter.

Kundereisen er lang når du skal selge til andre bedrifter - i snitt 7 måneder - og da er du avhengig av å snakke til målgruppen din på flere forskjellige måter over tid slik at de husker deg når beslutningen kommer.

Webinar er en ypperlig måte å få inn nye e-poster på e-postlisten din, men også perfekt, lavterskel metode for å holde bedriften din top-of-mind hos leads som allerede er på e-postlisten, og ikke minst en måte å holde eksisterende kunder oppdatert og fornøyde.

Sammenlignet med frokostmøter, messer og konferanser er webinarer mer kostnadseffektive og enklere å gjennomføre. For eksempel, det er lettere for eventuelle gjester i webinaret ditt å si “ja” til å delta når de vet de kan bli med fra sin egen stue. Det er nesten ingen grenser for hvilke interessante eksperter, kunder, akademikere, produkt spesialister eller industriledere som du kan få med på laget.

I tillegg er det ingen begrensning på hvor mange du kan ha med i webinaret. Kostnadene øker ikke betydelig om du får 100 eller 1000 stykker til å melde seg på. Du må kanskje oppgradere hos webinar-plattformen din, men det er lite penger sammenlignet med for eksempel fysiske frokostmøter. 

Å treffes fysisk krever både leie av lokalet og kommer med en forventing om kaffe og litt lett mat. I tillegg opplevde vi at kun 20% av de som meldte seg på et gratis frokostmøte faktisk kom. Det gjorde det både vanskelig å bestille riktig lokale og mengde mat. Og de som plutselig ikke kunne komme, gikk glipp av frokostmøtet - med mindre du rigget til et opptak.

Med webinar er det enkelt å ta opptak, alt foregår allerede på skjerm allikevel. Den videoen kan du ha tilgjengelig på nettsiden din så lenge innholdet er relevant. Alle Synlighet sine webinarer har fått forespørsler om å se opptak i etterkant av webinaret, og det uten at vi bruker en krone på å markedsføre at de ligger på nettsiden vår.

Det tar tid å sette sammen et webinar. Sånn er det bare. For at du skal få mest mulig igjen for å holde webinar, må du gjøre det skikkelig. Du må planlegge skikkelig i forkant, kjøre tekniske tester for å unngå feil, følge opp skikkelig i etterkant etc. Og det tar tid.

Men i mange tilfeller er det verdt tiden du bruker. Det er såpass mange fordeler med å holde webinar, både for potensielle og eksisterende kunder, at det ikke kan være et spørsmål om å prioritere dette, dersom webinar er noe målgruppen din ønsker.

Innhold som gir verdi tar tid. Når du skal sette sammen kunnskap på en pedagogisk måte, krever det ofte tid av flere personer for å komme i mål. Du kan ikke bare fortelle målgruppen noe de allerede vet, og du kan ikke bare snakke om produktene dine. Helst må du finne noe bedriften din kan gi av øyeblikkelig verdi for den som hører på. Hva slags ekspertise sitter dere på relatert til det du ønsker å selge som dere kan “gi vekk” gratis?

Det er altså tidkrevende å både finne ut hva webinaret skal handle om, og å produsere resultatet, men det er når du får det til at webinarene får mest verdi for bedriften din.

Du må ha noen ansatte eller samarbeidspartnere som liker å snakke. Å tvinge folk som ikke har lyst til å snakke til å bli med på webinar gir sjelden gode resultater. I bedriften din finnes det mest sannsynlig en selger, eller en som kan snakke i timevis om spesialfeltet sitt, som har lyst å bidra. Du må bare finne dem, og kanskje dytte litt i dem for å få det til.

Hvis du ikke finner noen som vil snakke i bedriften din, eller om du har testet webinar og det ikke fungerer bra for dere, kan du prøve deg på noen av de andre verdiskapende markedsaktivitetene i listen til Content Marketing Institute (se bilde lengre oppe i artikkelen). Hva med å publisere undersøkelser? Eller hvorfor ikke lage en ebok?

Det stemmer ikke. Har du et marked, vil folk høre! Bare se på disse eksemplene på nisjeprodukter som har holdt webinar med stor suksess:

• Somnofy fra VitalThings, en teknologileverandør av søvnmonitorering, inviterte til webinaret “Respirasjonsfrekvens som indikator for helsetilstand.” Antall påmeldte? Nesten 900!
• Orkel, som produserer landbruks- og industrimaskiner, økte antall leads med 10x da de gikk fra å kun dele artikler og videoer til også å arrangere webinar. Rekorden for antall leads har webinaret "Avfallshåndtering med rundballer på Azorene". Rått!

Å holde et webinar krever god planlegging. Du må selvfølgelig planlegge selve gjennomførelsen av webinaret, men det er minst like viktig å ha på plass nøkkelaktiviteter før og etter webinaret for å sikre at du får maksimalt ut av tiden du investerer.

Er det antall påmeldte? Antallet som ser webinaret live? Skal du telle med avspillinger av webinaret i etterkant? Eller er det viktigste suksesskriteriet at dere får mange potensielle kunder som salgsavdelingen kan følge opp i etterkant av webinaret?

Sett deg noen håndfaste, konkrete mål til å begynne med. Første gangen kan det være du er for ambisiøs med målene, eller ikke ambisiøs nok, men etter første webinar har du en benchmark å måle neste webinar på.

Ikke glem at kundereisen for deg som selger til andre bedrifter ofte er lang. Du må gjerne ha et mål om å få inn salg direkte i etterkant av webinaret, men sørg for at du også har et mål som indikerer hvor mange dere nådde ut til. Det er ikke sikkert de som hører på webinaret trenger deg rett etterpå, men nå kan du holde deg “top-of-mind” via nyhetsbrev på e-post, og kanskje om ett år er det nettopp noen av disse leadsene som har blitt varme nok til å bli kunde.

Noe av det viktigste du gjør er å velge tema og tittel på webinaret. Når du skal velge tema må du tenke på målgruppen din. Hva er de interessert i, og hvilke utfordringer er det de har som du kan hjelpe med?. Her kan det være nyttig å samarbeide med salgsavdelingen som vet veldig godt hvilke spørsmål de får i en salgsprosess. Kan du ta for deg noen av disse spørsmålene?

Uklart hva slags utfordringer kundene dine har? Dykk dypere med metoden “Jobs-to-be-done”!

Det trenger ikke være negativt at det du driver med er innenfor en nisje i bransjen. Det har større verdi for deg å snakke med 30 som er interessert i den nisjen, enn 300 som ikke er det. Men det kan være lurt å først gå ut med et webinar som har et litt bredere tema før du har et webinar som er mer produktspesifikt. Da kan du bruke det brede temaet til å engasjere folk som ikke har hørt om deg før, og bruke webinar nummer to som en oppfølger til de på det første webinaret som virkelig var relevante for det du tilbyr.

Du må også ta stilling til hva slags format webinaret ditt skal være. 

• Skal det være hovedsakelig spørsmål og svar fra publikum (QNA)? 
• Skal du presentere et tema eller en case? 
• Skal du intervjue en gjest eller ha en samtale med en kollega om et tema? 
• Skal dere demonstrere hvordan man gjør noe? 

Det finnes mange former et webinar kan ta, så ikke føl deg låst til en variant. Prøv ut litt forskjellige som kan passe. Da finner dere ut hva akkurat deres publikum liker best, og hvordan dere får best flyt på webinaret.

Kan du gi noe av verdi på 30 min? Eller er det best å holde seg til standarden som er 45-60 minutter? Har målgruppen din tid til å sette av en hel time til dette temaet? Hadde de vært interessert i mer? Skal du da ha ett langt webinar, eller dele det opp i to?

Hvis du er usikker på hva som fungerer best for dere, må du bare teste og finne det ut etterhvert. Hva med å spørre de som velger å delta hva de ønsker?

I tillegg må du velge et tidspunkt på døgnet som er gunstig for målgruppen din. Når passer det best for dem å få med seg et webinar? I B2B-bransjen er det best å legge webinaret til arbeidstiden, men det kan variere om det er bra å legge det til rundt lunsjtider eller andre tidspunkt. Tenk på når på døgnet hovedmålgruppen din allerede sitter foran en datamaskin og prøv å treffe det tidspunktet.

Sett også opp en timeplan slik at hver deltaker vet hvor mye tid de har på å snakke. For eksempel kan du sette av 5 minutter til en introduksjon, 20 minutter til en presentasjon fra en gjest og 20 minutter til spørsmål fra publikum.

1. Videoplattform. For å komme i gang med webinar er det viktigst å ha en videoplattform som støtter webinar, for eksempel Zoom. Sjekk hva mulighetene er i den løsningen du har i dag for videomøter. Vær obs på at noen leverandører tilbyr kun en løsning hvor alle er aktive deltakere. Du trenger en løsning hvor flere hundre kan delta som publikum. Hvis du har den muligheten i den plattformen dere bruker i dag, så prøv med den først. Du kan heller oppgradere senere hvis du finner ut at webinar er noe som fungerer for dere.

Må du uansett skaffe deg en plattform, så se gjerne etter et med integrerte muligheter for å engasjere publikum. Det kan være for eksempel spørreundersøkelser, meningsmålinger, muligheten til å stille spørsmål underveis eller lignende. 

2. E-postløsning. Du trenger også et system for å samle inn påmeldinger og sende ut informasjon til de som har meldt seg på webinaret, f.eks. Hubspot. Du kan løse dette i de fleste e-postløsninger, så dersom du allerede sender ut nyhetsbrev, kan du først og fremst sjekke løsningen du bruker i dag. Dersom du kan sende påmeldinger til en egen e-postliste, og helst sette opp automatiske e-poster, kan du fint klare deg med den.

3. Kamera og mikrofon. Ofte kan du klare deg ganske fint med kamera og mikrofon fra laptopen, ihvertfall til å begynne med. Skal du dele en presentasjon i store deler av webinaret, er ikke kamera så viktig. Du kommer faktisk ganske langt med å bare tenke litt på hva slags lys du har i rommet. Prøv å sette deg et sted hvor lyset treffer ansiktet ditt, ikke direkte over deg eller bak deg i rommet. Hvis du kan få tilgang på dagslys ser det fort fint ut på skjermen uten at du må kjøpe inn andre lyskilder.

Bruk et rom som er stille, og helst uten ekko.

Hvis du etterhvert har lyst til å “level-up” webinaret, burde du prioriter lyd og mikrofon først og fremst. Det er spesielt viktig dersom du skal ha gjester hos deg fysisk, ikke bare digitalt. Da bør du få tak i en eller flere solide mikrofoner som kan plukke opp lyden fra alle deltakere på en god måte.

Det finnes mange tester av mikrofoner og kameraer på nett som kan hjelpe deg å finne det som passer best for det operativsystemet du bruker.

For at folk skal kunne melde seg på trenger du en landingsside på nettstedet ditt med informasjon om webinaret og mulighet for å melde seg på. Påmeldingen bør helst være koblet til en e-postløsning.

• Merkevaren din bør tydelig gjenspeiles i grafikken som brukes for webinaret.

• Tittelen på webinaret må stoppe folk og gi dem lyst til å bli med.

• Du bør tydelig fremheve hva folk vil lære med cirka 4-6 bullet points.

• Beskrivelsen bør inneholde bakgrunnen for at dette temaet er valgt, hvem det er interessant for og viktige spørsmål som du vil svare på i webinaret.

• Hvem skal snakke og litt om deres erfaringer og hvorfor de skal snakke på dette webinaret.

• Kontaktinfo og lenker til sosiale medier.

Gjør webinaret ditt enkelt å finne fra forsiden på nettstedet ditt. Flere kan få med seg at du skal ha webinar via annonsene dine, men ikke ha tid til å melde seg på akkurat der og da. Da er det viktig at de kan komme rett til siden din, og via en infoboks, banner, eller pop-up på forsiden, enkelt finne påmeldingen til webinaret. Da kan du også få noen påmeldinger fra potensielle kunder som tilfeldigvis var inne og kikket på nettsiden din.

Å bare sitte å høre på et webinar i en time kan bli kjedelig, både for de som hører på og de som holder webinaret. Det er lett å bli distrahert av mail, telefoner eller annet mens du prøver å konsentrere deg om å følge med. Derfor må du prøve å engasjere de som har valgt å følge med live, slik at du vet du holder på oppmerksomheten deres.

I forkant kan du spørre de påmeldte om å sende inn spørsmål slik at deltakerne i webinaret kan forberede seg litt til å svare på noen spørsmål. Men du bør også ha noen strategier for å engasjere publikum under selve webinaret.

Oppfordre de som hører på til å stille spørsmål i chatten, legg ved noen enkle spørreundersøkelser underveis eller finn på andre måter for å skape engasjement hos publikum. Ha en person som er ansvarlig for chatten. Hun kan notere ned spørsmål som kommer fra deltakerne, hjelpe om noen skulle ha tekniske utfordringer og samtidig ha ansvar for at det blir gjort opptak av webinaret.

Selgerne dine bør selvfølgelig følge opp i det minste de mest interessante leadsene med en telefon eller e-post. Nå har dere en lav terskel mulighet til å snakke med den potensielle kunden, og selgerne kan finne ut om de er klar for et møte, eller om de ikke er helt der enda.

For at alle påmeldte skal føle seg ivaretatt og få et godt inntrykk av bedriften din, uansett hvor interessante de er som leads, bør du sette opp et knippe e-poster som sendes ut til alle som har meldt seg på. Heldigvis er det mulig i de fleste epost-løsninger å sette dette opp som automatiske e-postløp. Alt du trenger å gjøre er å sette det klart i forkant av markedsføringen - da går resten i stor grad av seg selv.

• Bekreftelse på påmelding - rett etter de har meldt seg på webinaret

• Påminnelse - noen dager eller uken før

• Påminnelse 2 - dagen før

• Send ut lenke tidlig på selve webinar-dagen

• Mail med opptak i etterkant - senest dagen etter webinaret

1. Bruk tid på å idemyldre og spikre en fengende tittel på webinaret. Den må både ha stoppeffekt for målgruppen din, og si noe om hva deltakerne får igjen for å prioritere tid på webinaret ditt.
2. Start markedsføringen 3-4 uker før webinaret. Da har du nok tid til å hanke inn påmeldinger, og det er ikke SÅ langt fram i tid at folk mister interessen.
3. Lag aller helst 2-3 artikler rundt temaet webinaret skal handle om. Disse kan du dele og promoterer som en del av markedsføringen. Da fanger du opp folk som er interessert i temaet, men som ikke trigges av “meld deg på”-budskap. I artiklene lenker du til webinaret og oppfordrer til å delta!
4. 15 min før webinaret begynner bør du starte sendingen og sette opp hovedbildet av webinaret - det samme som du bruker på påmeldingssiden - med nedtelling. Da gir du trygghet til deltakerne at de har kommet til rett sted hvis de logger seg på før tiden.
5. Raskt nok internett er viktig, for å unngå hakking på sendingen. Hvis du skal holde webinar fra hjemmekontor, bør du avtale med familiemedlemmer at de ikke ser på film, eller gjør andre ting som krever stor internettkapasitet. Ofte er det en god ide å bruke en kabel for å sikre stabilt internett. Dette bør du følge opp med eventuelle gjester som skal være med på webinaret.
6. Tenk på bakgrunnen. Få med logoen din i bakgrunnen, eventuelt sett ut litt rekvisitter, f.eks. bøker, planter, bilder etc. Hvis du skal ha gjester i studio hos deg, er det ekstra viktig å skape koselig stemning med litt rekvisitter.

Det viktigste nå er at du får testet webinar og finner ut om det er noe målgruppen din liker å få fra deg. Du vil uansett gjøre noen feil og lære masse som du kan ta med deg til neste webinar.

Trenger du flere B2B-tips til markedsstrategien din?