Skrevet av: Kjartan Bjørkvold

Lønnsom annonsering for nettbutikker

26.08.20
Vekst i nettbutikken med roas cpa jpg

For markedsansvarlige, gründere og annonseringsspesialister er lønnsom annonsering en av nøklene for å lykkes med nettbutikken.

Men hvordan kan du til enhver tid vite om annonseringen din er lønnsom? Og hvordan skal du få kontroll på de tallene? Her får du en innføring i hvordan du kan jobbe med lønnsomhetsmål, en arbeidsmetodikk som effektivt lar deg gasse eller bremse annonseringen når du trenger det.

Det er resultatene som teller

Til syvende og sist er det regnskapstallene, rapportene fra nettbutikken og andre interne salgstall som er fasiten på hvor bra det går med nettbutikken. Dette er ofte tall ikke alle har tilgang på, eller et aktivt forhold til.

Skal du få til et godt samarbeid mellom deg selv, ledelsen og andre markedsføringsressurser, må dere se på disse tallene sammen. Alle må vite hvordan det går med bedriften, og for en nettbutikk koker det gjerne ned til to ting:

  • Hvor mye solgte vi for sist måned?
  • Hvor mye sitter vi igjen med?


For å komme dit, må du dykke litt dypere ned i materien og analysere hver annonsekanal for å sikre at den fungerer optimalt.

Hvordan sikre lønnsom annonsering?

Det første du må se på når du evaluerer investeringen i markedsføringen er hvilke mål dere har satt.

👉 Bli sett (SE-fasen)

Annonsering som har som mål å øke kjennskapen, kunnskapen og preferansen til din nettbutikk.

👉 Bli vurdert (TENKE-fasen)

Her er målet å bygge opp troverdighet og pirre nysgjerrighet for de som ikke er helt klare for å kjøpe ennå.

👉 Salg (HANDLE-fasen)

Her handler det om å selge effektivt og lønnsomt til de som er i kjøpsmodus.

Bare den siste fasen (HANDLE) bør evalueres opp mot omsetning og lønnsomme salg. Her er det mange som trår feil, og potensielt tar beslutninger som gjør annonseringen mindre effektiv over tid.

I tillegg til HANDLE-fasen vil det være mange investeringer og tiltak du gjør som ikke kan evalueres krone for krone, og i hvert fall ikke måned for måned (for eksempel søkemotoroptimalisering eller sponsorater). Her må du bruke andre modeller for å evaluere lønnsomheten i investeringene.

Her kan du lese mer om digital strategi og de ulike fasene i kundereisen!

Kriterier for vellykket annonsering

Pengene du investerer i annonsering som skal generere salg i nettbutikken din (HANDLE-fasen), bør helst styres etter to prinsipper:

  1. Beregnet lønnsomheten på salgsdrevet annonsering: Annonseringen i HANDLE-fasen bør gi lønnsomme salg. Hver bestilling i nettbutikken skal gi et pluss i regnskapet.
  2. Justering av forbruket etter resultater: Budsjettene bør være fleksible og justeres opp eller ned basert på resultater. Med andre ord: så lenge salgene du får inn via annonsene er lønnsomme, bør budsjettene ikke settes til en fast maksgrense. Og du bør heller ikke bruke opp en viss sum hver måned bare fordi budsjettene sier det, om du ikke klarer å gjøre den summen lønnsom.

1. Beregnet lønnsomheten på salgsdrevet annonsering

Det viktigste regnestykket du kan gjøre, er å se på ett salg i nettbutikken og kostnader knyttet til det salget. Da sitter du igjen med den reelle verdien av et salg.

Kanskje du har et par sko som selges i nettbutikken for 1 000 kr. Dette er et tall du kan få opp i Google Analytics eller Google Ads som konverteringsverdien. Men dette er ikke 1 000 kr på bunnlinjen til bedriften din.

Salgsprisen inkluderer MVA, skoene hadde en innkjøpspris, du spanderer kanskje frakten, og sannsynligvis er det mange andre kostnader knyttet direkte til salget av skoene. I eksempelet her, sitter du i virkeligheten bare igjen med 260 kr.

Når du skal annonsere for å selge disse skoene, er dette summen du må ha i bakhodet.

Utregning av ROAS. Pris i nettbutikk minus MVA, minus fri frakt, minus pakking, minus innkjøpspris, minus avgifter

På bakgrunn av dette kan du bruke flere ulike strategier for å gjøre annonseringen lønnsom, men de to mest aktuelle er CPA eller ROAS.

CPA ➡️ kostnad per anskaffelse

CPA - eller Cost Per Acquisition, er en annonseringsstrategi som sier at du setter et beløp du er villig til å betale for ett salg. I eksempelet ovenfor ville det være fornuftig å sette CPA på 260 kr eller lavere for at annonseringen skal være lønnsom.

Ved å annonsere basert på CPA-strategien kan du være trygg på at du ikke betaler mer for ett salg enn det som er lønnsomt for deg.

I noen tilfeller kan det være lønnsomt å betale mer enn det som er lønnsomt isolert sett for én bestilling. Har du for eksempel kunder som kommer ofte tilbake og handler, for eksempel via nyhetsbrev og lignende, kan kundens livstidsverdi gjøre det lønnsomt å investere mer for å få henne til å begynne å handle hos deg.

ROAS ➡️ Inntjening på annonsekostnad

ROAS - eller Return On Ad Spend, er en mer fleksibel variant som tar bedre høyde for at noen salg er mer verdt enn andre. Her setter du et mål, for eksempel 400%. Det vil si at så lenge du får en omsetningsverdi som er 4 ganger høyere enn investeringen i annonsene, vet du at det er lønnsomt.

ROAS er litt mer komplisert enn CPA, men kan være mer effektivt. Med denne metodikken er du villig til å betale mer for en som kjøper julegaver til hele familien, og legger igjen 10 000 kr i kassen, enn en som bare skulle ha et par sokker til 50 kr.

Det kan være fristende å sette ROAS-målet så høyt som mulig, men dette bør beregnes ut fra faktisk lønnsomhet og justeres kontinuerlig. Da går du ikke glipp av potensiell omsetning. Det er lett å få 1000% i ROAS om du bare investerer på de aller enkleste salgene, men da kan du forhindre vekst i omsetningen din.

Sånn bruker Sportsmaster ROAS-annonsering med suksess!

2. Justering av forbruket etter resultater

I stedet for å sette av et fast beløp hver måned som skal brukes på salgsfremmende annonsering, bør budsjettet være flytende. Om salget går tregt en periode, bremser du forbruket. Går ting veldig bra, bruker du mer.

Så lenge du holder annonseringen på lønnsom ROAS eller CPA, og salgs- og regnskapstallene ser bra ut, er det ikke noe poeng å holde igjen og få færre salg enn det du kunne fått.

Kritisk at sporingen er korrekt

Korrekt oppsett av sporing i nettbutikken, og riktig tolkning av tallene, er helt avgjørende for å få denne metodikken til å fungere. Du styrer investeringene dine ut i fra hvilke tall disse kodene rapporterer til deg. Er ikke disse riktige, faller alt sammen. Pass derfor på å sette opp alle sporingskoder riktig, og at verdiene som sendes, til for eksempel Google Ads, er korrekte.

Bruk litt tid minst én gang i kvartalet for å verifisere at tallene fortsatt er riktige. Oftere om du har en nettbutikk med høy omsetning. Dine egne systemer sine forutsetninger, eller tekniske endringer på nettsiden, kan gjøre at tallene plutselig blir feil. Da ender du plutselig opp med å styre etter et kompass som ikke fungerer skikkelig. I verste fall kan du gå glipp av mye salg, eller kaste bort mye penger på annonsering som ikke egentlig fungerer.

Les mer om sporing i Google Analytics her!

Siste tips: Jobb sammen med robotene

Om du styrer annonsekronene dine etter CPA eller ROAS, kan du velge å styre dette manuelt eller la algoritmene til for eksempel Google eller Facebook styre budene.

Automatiske bud er vanligvis mye mer effektivt, men vær OBS på at robotene trenger hjelp. Du må følge med på resultatene og justere innstillingene løpende. I verste fall løper robotene helt løpsk, så her må du og robotene styre skuta sammen.

Trenger du hjelp til å komme i gang med ROAS- eller CPA-styrt annonsering? Ta kontakt med våre annonseringseksperter i dag!