Hvordan få en mer effektiv salgsavdeling

Effektivt salgsarbeid handler om hvordan salg bruker tiden sin, og hvor godt de kjenner kundens behov og situasjon. Hvis de ikke har god nok innsikt, risikerer de å ha feil dialog med kundene eller bruke tiden på feil kunder.

For å få denne innsikten må du ha god informasjon (data) som du kan gjøre tilgjengelig på en forståelig måte. Det vil føre til at selgerne dine får bedre innsikt og dermed vet hvordan de skal gå frem for å få den neste kunden, eller selge opp til eksisterende kunder.

Innsikt kommer fra forskjellig informasjon som du setter sammen slik at det gir deg et bedre bilde av hvordan situasjonen er. Det kan du gjøre om til handling. Innsikten du kan få vil være avhengig av informasjonen du har om kundene dine.

Noen eksempler er:

• Kunder som har handlet mindre de siste 3-6 månedene, sammenlignet med forrige periode.
• Kunder som har handlet unormalt mye.
• Hvilke varer de forskjellige kundegruppene kjøper - har noen potensialet til å kjøpe mer?
• Hvilke produkter har en kunde sluttet å handle?
• Hvilke produkter kunne du byttet ut for å få høyere marginer?

La oss se på eksemplet "Kunder som har handlet unormalt mye". Hva kan dette fortelle oss?

Har de fått en større kunde og blitt en større aktør i sitt marked? Kanskje er det nå større potensialet hos kunden enn det var før, og et kundebesøk kunne vært lønnsomt? Eller kanskje de har fått et større oppdrag som gjør at de kan trenge flere produkter eller tjenester?

I denne situasjonen kan salgsavdelingen lettere få kunnskap som kan hjelpe dem med å prioritere hva de skal ta tak i. Tiden blir mer effektivt brukt, og dialogen med kunden kan bli mer presis.

Mange bedrifter har allerede informasjonsgrunnlaget de trenger liggende. Men det kan være vanskelig å vite hvor du skal begynne. Det kan virke tungt og uoverkommelig.

Men det trenger det ikke være.

Det som ofte kan være mest utfordrende er å vite hvilken innsikt du vil ha. I mange tilfeller kan du knytte innsikt opp mot mål dere har satt i bedriften. Finn ut hva salgsavdelingen trenger å vite om eksisterende kunder for å kunne nå det målet. For eksempel: Skal selgerne dine få solgt mer av et spesifikt produkt? Finn ut hvilke type kunder som allerede har kjøpt det produktet. Da kan du se om de kundene har spesifikke behov som det produktet tilfredsstiller, og finne lignende bedrifter og eksisterende kunder med samme type behov.

Hvis du ikke har et klart mål kan du ofte få flere åpenbaringer hvis du bruker tid på å analysere data dere sitter på. Da ser du gjerne sammenhenger i den informasjonen som kan gi inspirasjon. For eksempel kan du oppdage at en liten andel bedrifter i en bransje dere ikke har fokus på har kjøpt et produkt du ikke forventet. Kanskje med ytterligere tilrettelegging for akkurat den bransjen, vil dere kunne nå ut til en ny andel av markedet?

Rent praktisk, så kan informasjonen bedriften din har ligge i flere forskjellige systemer. Men det finnes det flere løsninger på. Du kan for eksempel bruke et verktøy for å knytte informasjonen fra flere systemer sammen, og visualisere det i et dashboard.

På den måten trenger du ikke bruke mye tid og ressurser på å skifte de systemene du allerede har, men snarere gjøre det raskt og enkelt å få tilgang til data du allerede har.

Du trenger ikke gjøre alt med en gang. Denne prosessen kan gjøres stegvis slik at du får ny innsikt du kan bruke etter hver fase. På denne måten kan det være lettere å få med seg resten av organisasjonen og salgsavdelingen når innsikten skal tas i bruk. For om ingen bruker innsikten til noe er det bortkastet tid.

En basic fremgangsmåte kan se slik ut:

• få oversikt over hvilken data du har tilgang til
• definer hvilken innsikt du er på utkikk etter
• analyser informasjonen og se om du kan gjøre det til handlingspunkter
• vurder hvordan du deler og implementerer dette i bedriften

Hvis du ikke allerede utnytter data du sitter på, begynner det å haste med å komme i gang. Akkurat nå er det flere som ligger bakpå i å jobbe datadrevet med salg, men om ikke så mange år vil du havne bakpå dersom du ikke allerede har tatt grep.

Synlighet har solid erfaring med analyse og innsikt. Vi kan hjelpe deg i gang med å oppnå en mer effektiv salgsavdeling!

Ta kontakt for en uforpliktende samtale om dine behov og hvilke løsninger som kunne passet deg og din bedrift.