Forside / Blogg / 6 teknikker du kan bruke for å påvirke kundens valg
Skrevet av: Kathrine Karlsen

6 teknikker du kan bruke for å påvirke kundens valg

Dato publisert:

14.12.22
Forfatter Kathrine Karlsen med teksten ""gamle-hjernen" tar avgjørelser - hvordan snakker du til den?"

Snakk til “gamle-hjernen” - det er den som tar avgjørelser

Gjennom nevromarkedsføring har forskere fått kunnskap om hvordan hjernen vår reagerer når den blir utsatt for markedsføring og kommunikasjon. Her får du 6 metoder du kan bruke for å snakke direkte til den delen av hjernen som bestemmer.

"Gamle-hjernen" bestemmer

Tidligere trodde vi at avgjørelsene til mennesker var rasjonelle, styrt av fornuft og logikk. Nå har forskerne delt hjernen i tre deler, og de mener at det er “gamle-hjernen” som står for avgjørelsene du tar.

“Gamle-hjernen” foretrekker det som er enkelt, gjenkjennbart og trygt. Den styres av følelser. Dette er den delen av hjernen som dominerer når vi skal ta avgjørelser. Avgjørelsene blir tatt på instinkt og styres av det underliggende overlevelsesinstinktet vårt. Den arbeider uten at du trenger å tenke eller bruke krefter. 

Ubevisst tar vi mange avgjørelser i løpet av en dag takket være “gamle-hjernen”.

  • Den nye hjernen tenker
  • Hjernen i midten føler
  • Gamle-hjernen bestemmer
Bilde av de tre hjernene med sine tre forskjellige funksjoner

Kilde: R&M Marketing

Markedsføringens påvirkning på mottakerens hjerne forskes det stadig på. I 2005 ga Patrick Renvoise and Christophe Morin ut boken “Neuromarketing”. I boken har de blant annet en liste med de 6 stimuliene som snakker til “gamle-hjernen” din. Det skal du få en rask gjennomgang av her.

6 måter å snakke til “gamle-hjernen”

I og med at det er “gamle-hjernen” som tar avgjørelsene for kundene dine, er det altså den delen av hjernen du skal snakke til når du vil selge.

Her er 6 metoder du kan bruke for å nå frem til “gamle-hjernen”:

1. "Gamle-hjernen" er selvsentrert - snakk til egoet

Snakk om kunden - ikke om bedriften din eller produktet ditt!

Kundene dine er mest opptatt av seg selv. De trenger å vite at du er på deres side, og at du bryr deg om deres problemer. Derfor bør du unngå tekst som har fokus på bedriften og produktene dine. Skriv teksten slik at den utelukkende handler om kundene dine og hvordan de kan dra nytte av det du har å tilby.

Her er et eksempel på hvordan du kan kommunisere akkurat det samme budskapet, men med forskjellig fokus i teksten:

Fokus på bedrift:
“Vi har et stort utvalg av sportsutstyr”
Fokus på kunden:
“Du finner et stort utvalg sportsutstyr hos oss”

Eller enda bedre:
“Din eventyrlige slalomferie med familien starter med godt skiutstyr”

Familie på slalom i snøen med teksten "Din eventyrlige slalomferie med familien starter med godt skiutstyr"

I det siste eksempelet har du fokus på det kundene dine virkelig er ute etter når de handler produktene dine. De vil ha en vellykket ferie, og da er ditt skiutstyr en viktig brikke for å nå det målet. Når du har et slikt fokus i kommunikasjonen snakker du rett inn i kjernen til “gamle-hjernen”.

Vet du ikke helt hva slags problem produktene dine løser for kundene dine? Eller går ikke problemet inn på grunnleggende følelser og behov?

Da bør du gjøre en “Jobs-to-be-done”-analyse!

Gjennom diskusjoner internt i bedriften din, og samtaler med kundene deres, vil komme frem til svaret. Det er viktig at du vet hva det grunnleggende problemet for kundene dine er. Da kan du lettere kommunisere et relevante budskap til dem, og det leder til mer treffsikker og effektiv markedsføring.

2. Unngå forvirring, bruk kontraster

“Gamle-hjernen” søker kontrast for å kunne ta umiddelbare beslutninger. Med tydelig kontrast unngår den å bli forvirret. Forvirring leder ofte til tregere avgjørelser, og det ønsker du ikke for kundene dine. Gjør det så enkelt som mulig for dem å ta beslutningen om å kjøpe produktene dine.

Kontraster fremhever budskapet ditt og gjør det enklere å forstå hva du prøver å si. Når du bruker kontraster i bilder og video går det i tillegg raskere å få frem budskapet ditt, derfor er kontraster mye brukt i visuelle elementer.

Her er noen typiske kontraster som brukes i markedsføring:

Med/Uten

Før/etter - bli inspirert av På Stell sine flekkfjerningsvideoer på TikTok:

@paa_stell Sitronrens beholder de hvite skoene hvite⚪️ Enkelt og helt miljøvennlig selvfølgelig💯 #påstell #vasketips #vaskeasmr #vasketok #sko #hvitesko #sneakers #bærekraftig ♬ Lofi Vibes - Gentle State

Rask/Treg

Lys/Mørk

Risikabel / trygt - her er et godt eksempel fra Vegvesenet:

Reklame fra Vegvesenet som viser et barn i ro og i fart med spørsmålet "over fartsgrensen?"

3. Konkretiser fordelene dine

Det er “den nye hjernen” som tar seg av tenkningen. “Gamle-hjernen” foretrekker, og søker etter, konkrete innspill for å unngå å bruke den ekstra tiden og energien det tar å tenke. Derfor bør du si ting rett ut. Fortell kundene hva de får ved å kjøpe dine produkter. Det kan være for eksempel:

  • Tjen mer penger med X
  • Maksimer din lønnsomhet
  • Get conversions that counts. Faster.
Skjermdump av forsiden til Getuplift hvor det står stort og tydelig "Get Conversions That Count. Faster."

Kilde: GetUpLift

  • Turn your expertise into revenue with online courses:
Skjermdump av Thinkific sin fordel som er plassert stort og tydelig på forsiden på nettstedet. Den sier: "Turn your expertise into revenue with online courses:"

Kilde: Thinkific

4. Si det viktigste i begynnelsen og slutten

Starten og slutten på kundereisen, nettsiden din, produkttekstene og videoene dine er ekstremt viktig. Det er dette folk vil huske. Du må fange kundenes oppmerksomhet med den viktigste informasjonen i starten av teksten eller video din, og gjenta det i en oppsummering helt til slutt.

Denne effekten heter “serial-position effect” og er tendensen til å huske de første og siste delene best. Og den midterste delen dårligst.

Graf som viser at vi husker ord i begynnelsen og slutten av en sekvens

Kilde: Wikipedia

Det finnes mange muligheter for å utnytte denne tendensen. For eksempel kan du tenke på hva som er den siste delen av kundereisen for dine kunder. Er det hjemme i stua når de åpner pakken de har fått i posten? Da kan du gjøre noe spesielt med forsendelsen som gir kunden en positiv overraskelse; en gave, en morsom beskjed eller fin innpakning. Det kan være nok til at du blir husket og anbefalt videre.

Bruk gjerne elementer som er nye, spennende, uvanlige og unike for å lede målgruppen gjennom midten av teksten eller videoen. Da tvinger du “gamle-hjernen” til å følge med også i den delen. Da kan du unngå f.eks. “zoombiescrolling*” på produktsidene dine.

Forklaring på zombiescrolling på bakgrunn av zombie hender: "Når du scroller bare på vane - uten mål og mening - og du ikke engasjerer deg i innholdet"

5. Bruk visuelle elementer

Bilder er enklere og raskere å forstå enn tekst. De krever mindre av hjernen din. For å prosessere tekst må den nye hjernen settes i arbeid, og den jobber saktere enn “gamle-hjernen”.

Synsnerven er 25 ganger raskere enn hørselsnerven, og den er koblet direkte til “gamle-hjernen”. Derfor bør du alltid bruke bilder ved siden av tekst. Da kommuniserer du budskapet ditt bedre og mer effektivt.

Forstår du hva Square selger dersom du kun leser teksten “Sell more with Square”?

Hjemmesiden til Square med kun tekst, ingen bilder. Teksten leser "Sell more with Square".

Neppe!

Men her, hvor du får med visuell fremstilling av produktet, gir teksten raskt mening:

Hjemmesiden til Square med samme tieksten"Sell more with Square", men nå ser vi at det er snakk om en kortleser som du kobler til mobilen

Tips! Test ditt eget nettsted!

Vis forsiden på nettstedet ditt i 5 sekunder til en personsom ikke kjenner til bedriften din - trenger ikke nødvendigvis være en i målgruppen. Etter 5 sekunder fjerner du nettsiden og spør hva vedkommende tror dette nettstedet handler om.

Klarer nettstedet ditt å forklare seg selv på 5 sekunder?

6. Få folk til å huske deg ved å vekke følelser

Vitenskapelige studier innen nevrobiologi viser at følelser skaper elektrokjemiske reaksjoner i hjernen vår. Disse reaksjonene påvirker direkte måten vi prosesserer og husker informasjon på.

Vet du hvilke følelser kundene dine opplever når de har utført oppgaven sin med ditt produkt?

Ikke?

Da anbefaler vi at du gjennomfører brukerundersøkelser for å finne ut nettopp dette. Med resultatene fra en slik undersøkelse vil du kunne skape kommunikasjon som vekker viktige følelser i målgruppen din. Og det øker sannsynligheten for at kundene husker deg, og dermed til syvende og sist handler hos deg!

I denne videoen kan du tydelig se at Finn.no har snakket med målgruppen. De har funnet ut hvordan kundene opplever tjenesten deres, og hva de potensielt ønsker seg av ytterligere muligheter på finn.no:

Kjenner du deg igjen?

Bruk metodene til å forbedre DIN markedsføring

Bruker du noen av disse metodene allerede i dag for å påvirke kundene dine til å kjøpe? Er det noen som fungerer bedre enn andre? Er det en metode du ikke har prøvd enda? Ta et blikk tilbake på markedsmaterialet ditt, nettsiden og kundereisen din og se om du ikke kan oppdage noen muligheter du enda ikke har testet ut.

Skulle du gjerne hatt flere tips og ideer til hvordan du kan forbedre markedsføringen din?

Kilde: CXL